Por qué tus productos no se venden en tu tienda online aunque tenga visitas

Tienes visitas llegando a tu tienda y los productos ahí, publicados, listos. Pero el carrito no se mueve. Pasan los días, revisas los números y la cifra de ventas sigue quieta mientras el tráfico sube. Eso duele, y tiene una causa que casi siempre está en la misma ficha de producto.

El problema rara vez es que la gente no quiere comprar. La mayoría llega con la intención. Lo que los frena es lo que NO encuentran cuando abren ese producto: la información que les da seguridad para sacar la tarjeta.

Lo que hace que una ficha de producto convenza o espante

La ficha de producto es el momento en que el comprador está más cerca de decir que sí. Es tu vendedor en pantalla, disponible las 24 horas. Y como cualquier buen vendedor, tiene que responder las preguntas antes de que el cliente las haga.

Una tienda de artículos deportivos en Medellín subió el mismo producto dos veces: una con el nombre técnico del fabricante y una foto de catálogo, y otra con el nombre en lenguaje cotidiano, tres fotos desde distintos ángulos y una descripción de 80 palabras explicando para qué deporte sirve y qué talla elegir según el peso. La segunda versión vendió cuatro veces más en el mismo mes, con el mismo precio y sin un peso más en publicidad.

La diferencia estaba en cuánta confianza le generaba cada ficha al comprador.

Saber cómo debe quedar tu catálogo también influye en esto: si el comprador no encuentra fácil el producto, nunca llega a leer la ficha.

Beneficios y dudas resueltas en la misma ficha

La clienta tenía la tarjeta en la mano. Solo quería saber si la talla M de esa blusa le iba a quedar bien y la ficha decía "talla M" sin más. Cerró la página, buscó en otra tienda que sí traía la tabla de medidas con hombros, busto y largo, y compró allá.

Eso pasa todos los días en miles de tiendas colombianas.

Una ficha que vende no es solo la foto y el precio. Es la ficha que le quita al comprador la excusa para irse. Eso significa:

• Tallas y medidas en centímetros o kilogramos, no solo la letra. "Talla M: busto 90 cm, largo 65 cm" es muy distinto a "talla M".
• Material y cuidados cuando importan: una mamá que compra ropa para bebé quiere saber si la tela es 100% algodón y si puede lavarla a máquina.
• Para quién sirve y para qué: una silla de escritorio que dice "ideal para jornadas largas frente al computador, hasta 120 kg" vende más que una que solo dice "silla ergonómica".
• Qué incluye y qué no incluye: si el sombrero viene sin caja, dilo. Si el producto requiere pila y no viene incluida, también. Las devoluciones por sorpresas cuestan más que el envío.

Las fotos son parte de resolver esas dudas. Saber cómo deben ser las fotos de producto es el complemento directo de una buena descripción: la foto muestra, el texto confirma.

El botón de comprar: visible, claro y sin obstáculos

Piensa en la última vez que ibas a comprar algo desde el celular y el botón de "agregar al carrito" estaba tan abajo que tuviste que hacer scroll durante varios segundos para encontrarlo. ¿Llegaste hasta él?

El botón de compra tiene que estar donde el ojo del comprador llega primero, especialmente en el celular, donde hoy se hace más del 60% del comercio online en Colombia. Si en el computador el botón está justo al lado de la foto y el precio, en el celular tiene que estar igual de visible sin que el comprador tenga que buscar.

Pero hay algo que va más allá de la posición: el texto del botón. "Agregar al carrito" funciona. "Comprar ahora" funciona. Lo que no funciona es el botón que dice "enviar" o "continuar" sin contexto, porque el comprador no sabe si ya compró, si va a un formulario o si lo están mandando a otra página.

Un negocio de suplementos deportivos en Bogotá cambió el texto de su botón de "enviar consulta" (lo habían copiado de una plantilla) a "agregar al carrito" y en el primer mes recuperó ventas que estaban perdiendo porque los compradores pensaban que era un formulario de contacto, no una compra directa.

El llamado a la acción tiene que ser obvio. Si el comprador tiene que pensar dos segundos para saber qué pasa si hace clic, ya lo perdiste.

Los errores que esconden la compra y cuestan plata real

Hay errores de ficha que no se ven a primera vista pero que sangran ventas todos los días.

El precio escondido. Una tienda de muebles artesanales en Cali tenía los precios con el IVA separado y sin desglosar. El comprador veía $280.000 y al llegar al carrito encontraba $333.200. Esa diferencia de $53.200 mandaba a la gente a abandonar la compra. Poner el precio final desde la ficha redujo el abandono a más de la mitad.

Variantes mal puestas. Si vendes el mismo bolso en cuatro colores y cuatro tamaños, el comprador tiene que poder elegir las dos cosas y ver la foto del color que escogió. Si la foto no cambia cuando elige el color, duda. Si el precio cambia con el tamaño y no se actualiza en pantalla, duda más. Cada duda es una posibilidad de que se vaya.

Sin información de envío en la ficha. La gente quiere saber cuánto cuesta el envío a Cartagena y cuántos días tarda antes de hacer clic en "comprar". Si eso solo aparece en el carrito, ya comprometiste su tiempo y su paciencia, y muchos simplemente no llegan.

Producto agotado sin aviso. Nada irrita más a un comprador que llegar a la ficha, elegir la talla, hacer clic y que en ese momento le digan que el producto no está disponible. Si un producto se agota, dilo desde la ficha. Mejor todavía: ofrece avisarle cuando llegue. Eso convierte una venta perdida en una lista de espera.

Si en tu tienda pasan 500 personas al mes y 3 de cada 10 abandonan por cualquiera de estos errores, son 150 ventas que se fueron. A 90.000 pesos por venta, son 13.500.000 pesos que entraron a la tienda y se devolvieron en la puerta.

En SEOLab armamos tiendas donde cada ficha está pensada para convertir: la información que el comprador necesita, el botón en el lugar correcto y sin los errores que frenan la venta. Si quieres entender todo lo que influye en que tu tienda venda, el punto de partida es qué hace que tu tienda online venda más.